Formation – Améliorer son efficacité commerciale

Description de la solution

Date d’actualisation : janvier 2024

Public

• Vendeurs et toute personne ayant des missions commerciales à assurer

Prérequis

• Avoir des notions et connaissances commerciales

Modalités pédagogiques

• Alternance d’apports théoriques et d’exercices d’application
• Réflexions et échanges d’expériences, cas pratiques, jeux de rôle, phases de test et autodiagnotic

Modalités d’évaluation et validation

• Évaluation ante et post formation.
• Tests pratiques durant la formation
• Possibilité de certification : « Certificat de Compétences en Entreprise – Mener une négociation commerciale

Objectifs pédagogiques /Programme

• Bien se préparer en amont du RDV
  • S’informer sur le client (santé économique, tendance marché, opportunités /menaces du secteur, historique des relations)
  • Définir une stratégie, des objectifs, anticiper des besoins
  • Préparer les outils de vente et optimiser la présentation et l’argumentaire de son entreprise
  • S’informer en interne sur les capacités actuelles de son entreprise
• Prendre contact et découvrir les besoins du client
  • Savoir présenter son entreprise de façon valorisante et poser le cadre de la rencontre
  • Partir à la découverte : enjeux et objectifs, quelles questions poser
  • Repérer les pièges du client et les informations importantes
  • S’affirmer dans la prise en charge du client, installer un climat de confiance
• Présenter la proposition et argumenter pour convaincre
  • Présenter de façon valorisante et convaincante ses propositions, utiliser des éléments différenciant de la concurrence
  • Être sélectif dans l’argumentation sur les critères motivants pour le client
  • Argumenter ses solutions et avoir un rôle de conseil
  • Utiliser la reformulation
  • Obtenir un accord sur le produit
• Négocier le prix et répondre aux objections
  • Identifier le bien fondé des objections et savoir y répondre
  • Présenter le prix, argumenter et défendre les objections sur le prix
  • Construire des hypothèses et articuler sa négociation
  • Analyser ses marges de manœuvre et hiérarchiser ses monnaies d’échange et /ou ses concessions, argumenter ses acceptations et refus
  • Rester crédible dans les propositions
  • Répondre aux objections les plus courantes
• Conclure la vente
  • Repérer l’acceptation du client
  • Reformuler et rendre un accord définitif
  • Formaliser les bons de commande ou l’acceptation des devis
  • Expliquer le suivi de l’accord dans sa réalisation
  • Proposer, formaliser et négocier avec le client le plan d’action
  • Réaliser des ventes additionnelles
• Le suivi
  • Suivre un plan d’action, mesurer régulièrement la satisfaction client
  • Tenir informé son client des problématiques et éviter les conflits

Dates des sessions

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