Formation – Plan d’Actions Commerciales

Description de la solution

Date d’actualisation : février 2026

Public

• Toute personne concernée par le développement commercial d’une entreprise et/ou en contact avec des clients : vendeurs, commerciaux, responsables commerciaux…

Prérequis

• Avoir des notions commerciales

Modalités pédagogiques

• Alternance entre apports théoriques et exercices d’application
• Réflexions et échanges d’expériences, cas pratiques, jeux de rôles, phases de tests et autodiagnostic

Modalités d’évaluation et validation

• Tests pratiques durant la formation.
• Évaluation ante et post formation.

Objectifs pédagogiques / Programme

• Du plan marketing au Plan d’Action Commercial
  • Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux
  • S’approprier l’architecture de la démarche et ses étapes
• Analyse et diagnostic
  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle
  • Analyse du portefeuille client
  • Les forces et faiblesses de l’équipe commerciale
  • Étude de la concurrence
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente
• Définir sa stratégie d’objectifs
  • Valider ses domaines d’activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et leur ciblage, les produits.
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients
• Décider des actions et bâtir son Plan d’Action Commercial
  • Analyser les performances et les axes d’amélioration
  • Stratégie tarifaire
  • Communication : promotions, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d’un Plan d’Actions internes et externes.
  • Les différents outils de prospection
• Planifier, lancer et contrôler ses actions
  • Rédaction des fiches descriptives d’actions
  • Dresser l’inventaire des moyens : choix et répartition
  • Établir les plannings d’actions clients, de marketing opérationnel et de management
  • Les tableaux de bord de suivi
  • Définition des indicateurs de performance pour optimiser le suivi et les ajustements nécessaires

Date des sessions

• Prochaine session inter-entreprises ICI
• Planning personnalisé avant contractualisation sur demande